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大客戶管理與銷售講座視頻
課程:大客戶管理與銷售
講師:杜繼南
播放:9839

大客戶管理與銷售內容簡介:

出版時間:2011-12-31

“重要的少數與瑣碎的多數”——意大利經濟學家維弗烈度·柏瑞圖所提出的重要原理——大意是:在任何特定群體中,重要的因子通常只占少數,而不重要的因子則占多數,因此只要能控制具有重要性的少數因子即能控制全局。這個原理經過多年的演化,已變成當今管理學界所熟知"80/20"原理,應用到銷售上,即:即:80%的利潤是由20%的大客戶創造的。
大客戶收益可嘉,但大客戶管理絕非易事! 維護、鞏固已有的大客戶,防止被他人挖走;開發新的大客戶,實現銷售新高,增長利潤……
這都是有一套學問的!本教程告訴您,如何運用一些策略和技巧來開發、管理大客戶,使公司利潤的快速穩步成長。
 
培訓受益:
·在大客戶管理中的準確自我定位,明確扮演的角色;
·學習整合公司資源,為客戶創造更大價值,從而贏得大客戶的方法;
·能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關系;
·了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統;
·借助于科學的分析工具不斷發掘大客戶多樣化、個性化的需求,從而提高其業績貢獻;
·通過實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式,輕松掌握大客戶開發的戰略及技巧,幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售技巧;進一步提高銷售管理水平,有效提升銷售業績。
 
講師介紹:杜繼南
曾先后接受過DDI、FORUM、富蘭克林柯維、企顧司、APTT等國際著名培訓公司的系統專業導師訓練和課程TTT訓練,是美國APTT機構(德·波德思維訓練教程)授權認證講師。曾歷任多家著名跨國公司(世界500強)銷售經理及銷售培訓經理,作為一家著名歐洲跨國公司中國區的Top sales,杜先生具有豐富的實踐經驗。
杜先生持續為許多著名外資、合資及民營企業進行銷售技巧、銷售管理以及企業文化系列課程的培訓,客戶包括:南方航空、泰科、珠江恒昌、中國聯通、廣東佰易藥業、英國葛蘭素威康、瑞士雪蘭諾、美贊臣公司、廣州日立電梯、天普生化、美芝制冷設備、美的冰箱、食益補(白蘭氏)集團、廣州移動等。并為某著名外資企業(世界500強)在華企業設計系列培訓內容并貫徹實施。其培訓風格嚴謹認真細致而又活潑、親和。
 
《大客戶管理與銷售》各講主要內容:
 
第一講:大客戶管理的概述和發展
什么是重要客戶
為什么進行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發展模型及階段
區域運作模型
 
第二講:市場環境分析與制定年度計劃
微觀及宏觀環境分析
制定營銷策略和計劃
 
第三講:確定目標大客戶及建立相應的策略和計劃
如何確定我們的目標客戶
制定合理、有效的大客戶拜訪計劃
 
第四講:如何分析你的大客戶
客戶分析
確立客戶采購程序
購買者壓力分析
社會風格類型
 
第五講:大客戶管理中的銷售技巧——了解自己
如何區分優秀的銷售人員
基本銷售技能
 
第六講:大客戶管理中的銷售技巧——關注客戶購買進程
客戶的六種基本需求
有效銷售的三個重要推動原理
有效的定位陳述
 
第七講:大客戶管理中的銷售技巧——揭示和探討客戶需求
什么是客戶需求
揭示“選擇限”
 
第八講:大客戶管理中的銷售技巧——呈現解決辦法與締結
了解產品的特性與益處
如何締結客戶
職業買手的采購哲學





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